會議室的空調溫度精準地停在22℃，云柚將羊絨披肩在椅背上搭出利落的折痕。巴黎時間早九點，視頻那頭的威爾·杜邦剛結束一口咖啡，銀質小勺在骨瓷杯底劃出輕響，像在為這場拉鋸戰(zhàn)敲開序幕。
“云總，貴司提出的專利共享方案，我們法務團隊做了評估。”威爾的指尖點過屏幕上的條款，寶格麗蛇形戒指在鏡頭下泛著冷光，“第三條關于后續(xù)衍生技術的歸屬，恕我直言，這更像是單方面的資源掠奪。”
云柚將垂落的發(fā)絲別到耳后，珍珠耳釘折射出柔和的光，語氣卻比金屬更硬：“杜邦先生，貴司持有32項核心專利時，從未質疑過我們支付的授權費是否合理?，F在要求共同研發(fā)，反而在意起衍生技術了？”她調出數據圖表，紅色曲線在2023年陡然攀升，“去年貴司在中國市場的營收增長，67%來自我們代工的智能設備，這其中的技術交叉應用，難道不是雙向的嗎？”
威爾的眉峰挑了挑，轉而看向身旁的法務代表。那女人推了推眼鏡，用帶著普羅旺斯口音的英語說：“根據《保護工業(yè)產權巴黎公約》第4條，優(yōu)先權原則不適用于衍生技術……”
“但我們討論的是合作研發(fā)，并非單方授權?！痹畦纸財嗨脑?，指尖在觸控板上輕點，調出另一份文件，“這是國際商會2024年發(fā)布的《跨境技術合作指引》第11.3條，明確指出共同研發(fā)的衍生成果，應按投入比例劃分歸屬。我們的研發(fā)預算占比58%，要求55%的所有權，已經做出讓步?！?/p>
會議室陷入短暫的沉默，只有空調系統(tǒng)的送風聲在循環(huán)。云柚端起面前的白茶，杯沿的溫度剛剛好——就像她計算的每一步，永遠留著三分余地。
威爾忽然笑了，笑聲里帶著法式的漫不經心：“云總真是準備充分。不過我很好奇，貴司如此執(zhí)著于智能家居領域，難道不擔心新能源板塊的投入會被稀釋？”他話鋒一轉，拋出個看似無關的問題，“聽說貴司正在競標沙特的光伏項目，那邊的技術標準，可是和歐洲大不相同?！?/p>
云柚心頭微凜。沙特項目是集團的秘密布局，連內部都只有少數人知曉。這法國人顯然做了額外功課，想用信息差打亂她的節(jié)奏。她放下茶杯，指尖在桌下輕輕敲擊著節(jié)拍，那是大學時解數學題的習慣，用來平復思路。
“看來杜邦先生的情報網比我們想象的更廣?！彼⑽⒁恍?，語氣卻帶了點自嘲，“不過比起光伏板的轉化率，我現在更關心眼前的智能溫控專利。畢竟，能讓法國人冬天舍得開暖氣的節(jié)能技術，市場潛力可不比沙漠里的太陽小?！?/p>
這句帶著調侃的話讓威爾愣了愣，隨即朗聲笑起來。氣氛稍緩時，云柚話鋒再轉：“說到新能源，倒是提醒了我。貴司在德國的新能源汽車實驗室，上個月是不是剛申請了一項關于電池溫控的專利？”她調出專利截圖，“這項技術如果應用到智能家居的能源管理系統(tǒng)，能耗至少能降低15%。如果我們的合作能包含這項專利的交叉授權，剛才提到的衍生技術歸屬問題，我可以向總部申請再讓5個百分點。”
威爾的笑容僵在臉上。那項專利是他們計劃用來開拓汽車市場的底牌，沒想到被云柚挖了出來。他手指無意識地摩挲著戒指，目光在云柚平靜的臉上逡巡，像是在判斷這究竟是巧合，還是精心設計的陷阱。
“云總這是在交換條件？”他的語氣冷了幾分。
“我更愿意稱之為資源優(yōu)化?！痹畦滞罂吭谝伪成希藨B(tài)放松下來，“您看，我們需要智能溫控技術打開歐洲市場，貴司需要智能家居渠道分攤新能源專利的研發(fā)成本。與其在條款上斤斤計較，不如找到更高效的合作模式?！彼D了頓，補充道，“當然，如果貴司覺得這項專利的價值遠超我們的合作，當我沒說。”
這話說得極輕，卻像在棋盤上落了顆閑子，看似無關緊要，實則堵住了對方所有退路。威爾如果拒絕，就等于承認那項專利價值有限；如果接受，就得在衍生技術上讓步。
視頻那頭傳來低聲的法語交談，云柚端起茶杯，視線落在窗外的CBD建筑群上。玻璃幕墻上的云影流動，像極了談判桌上變幻的局勢。她想起三年前第一次和法國人談判，那時的她還會為對方的迂回戰(zhàn)術感到焦慮，而現在，她早已學會用同樣的迂回，織一張更隱蔽的網。
“好吧，衍生技術歸屬可以按50%劃分?！蓖柕穆曇糁匦马懫穑瑤е唤z妥協(xié)，“但我要求在歐洲市場的聯(lián)合品牌使用權，至少五年?！?/p>
云柚心中冷笑。來了，這才是他真正的目的。聯(lián)合品牌意味著他們可以借助云柚公司在亞洲的知名度，而五年期限足以讓他們站穩(wěn)腳跟后踢開合作伙伴。
“聯(lián)合品牌沒問題?！彼饝盟?，卻在對方露出笑意時補充道，“不過根據我們的市場調研，歐洲消費者對‘亞洲智造’的接受度仍在培育階段。不如這樣，前兩年采用‘主副品牌’模式，我們的品牌在前，貴司在后；后三年再轉為聯(lián)合品牌，如何？”她調出一份調研報告，“這是麥肯錫最新的歐洲消費趨勢分析，62%的受訪者表示更信任本土企業(yè)參與的合作品牌，這樣的過渡方案，對雙方都更穩(wěn)妥?！?/p>
威爾的手指停在半空，顯然沒料到她會用“市場數據”來反擊他的品牌野心。前兩年的主副品牌順序，意味著他們需要先幫云柚公司打開市場，而三年后能否順利轉為聯(lián)合品牌，還得看市場反饋——這等于把主動權交到了云柚手上。
“云總，你這是在給我畫餅?！彼恼Z氣帶上了明顯的不悅。
“我更愿意稱之為風險共擔?！痹畦值恼Z氣始終平穩(wěn)，“就像貴司堅持要在合同里加入‘最低采購量’條款一樣，都是為了保障合作的可持續(xù)性。”她翻開合同的第7頁，“這里寫著，若我方年采購量低于300萬件，需支付20%的違約金。相應的，品牌策略的過渡期，也是對我們前期市場投入的保障?！?/p>
會議室里再次陷入沉默，這次的沉默帶著暗流涌動。云柚知道，威爾正在權衡。他想要歐洲市場的品牌權，又不想承擔開拓期的風險；他想利用云柚公司的制造能力，又不愿分享核心技術。而她所做的，不過是把他的每一個要求，都變成需要等價交換的籌碼。
“可以?！蓖栕罱K松了口，卻又拋出新的條件，“但我要求派駐技術代表，全程參與研發(fā)過程。”
“當然歡迎。”云柚立刻答應，“我們也正想請貴司的專家，指導一下新能源技術在智能家居中的應用。正好，沙特的光伏項目里有個智能儲能系統(tǒng)，或許可以請貴司的技術代表給些建議？”她笑得坦蕩，仿佛真的在尋求幫助，“畢竟，貴司在新能源領域的經驗，可比我們豐富多了?！?/p>
威爾的臉色徹底沉了下來。他終于明白，眼前這個女人，不僅看穿了他的每一步算計，還在不動聲色間，把他的籌碼一個個變成了她的武器。派駐技術代表本是為了監(jiān)視，卻被她順水推舟，變成了需要為沙特項目提供“技術支持”的義務——而那項目，他們根本不想參與。
“看來今天的談判，云總已經勝券在握了?！蓖柕恼Z氣里帶了點諷刺。
“我更相信雙贏。”云柚合上筆記本電腦，屏幕的反光在她眼中閃過，“畢竟，當中國的智能制造遇上法國的設計美學，應該能創(chuàng)造出比條款本身更有價值的東西，不是嗎？”
視頻通話結束的瞬間，云柚長舒了一口氣，后背才驚覺滲出細汗。她拿起手機，給助理陳陽發(fā)了條消息：“把沙特光伏項目的技術資料整理一份，‘不小心’讓法國團隊看到部分參數。”
放下手機，她看向窗外。夕陽正為林立的高樓鍍上金邊，像給每一個野心勃勃的靈魂，披上了一層榮耀的鎧甲。這場談判沒有硝煙，卻比任何戰(zhàn)場都更考驗智慧與耐心。她知道，這只是開始。在全球化的棋盤上，她要的從來不是一城一池的勝利，而是要讓世界看到，亞洲的女性領導者，不僅能在談判桌上守住陣地，更能在男人制定的規(guī)則里，走出一條屬于自己的路。
助理陳陽敲門進來，遞上一份剛打印好的補充協(xié)議：“大小姐，這是按您剛才的意思修改的條款?！?/p>
云柚接過協(xié)議，在末尾簽下自己的名字。筆尖劃過紙張的聲音，輕得像羽毛，卻又重得足以在商業(yè)世界里，刻下屬于她的印記。